中国电子报记者 连晓东

“这次的跨国买家采购洽谈会是历届以来最成功的一次。洽谈会达成合作意向70余项，意向成交金额估计在4亿美元。”跨国易购网总经理、跨国买家采购洽谈组委会负责人王莉开心地向《中国电子报》记者表示。
    4月17日～18日，由信息产业部电子信息产品管理司、国家发改委高新技术司和深圳市科技和信息局联合主办的“2008跨国买家采购洽谈会暨全球手机采购与定制峰会”在深圳举行。这是一次专门针对手机等移动通信产品进行采购的洽谈会，已连续举办了3届，今年这一届达到了参会规模和成交意向的历史最高水平。“这是市场需求的结果，也是中国企业的创新产品和制造能力受到全球认可的结果。但中国企业还需要学会规避风险，在出口实践中成熟长大。集企业合力，历练成有国际竞争力的手机产业群。”深圳市科技和信息局局长刘忠朴表示。

买家以中小型企业为主

事实上，由于摩托罗拉、诺基亚将生产中心设在中国，中国已经成为全球手机的制造大国。从2005年开始，以中兴、华为、波导、TCL为代表的国内企业开始探索手机出口，并在2007年均成为年出口量超过1000万部的企业，为本土手机出口打下了坚实的基础。在这个基础上，中小手机企业的出口大门也在逐渐打开。“和往年不同，今年前来参会的买家有40多家，身份从国际大运营商向中小型运营商转变，此外，代理和分销商也有不少。”王莉告诉记者。在买家名录上，记者看到了韩国SK电讯、韩国KTF、斯里兰卡Mobitel、越南ViettelTelecom、印度Reliance等运营商，他们以采购WCDMA手机等中高端产品为主，但更大的买主是手机分销商和贸易公司，买家主要来自南非、俄罗斯、南美、东南亚等国家和地区。这与前年8家、去年20家买家，且不乏沃达丰、NTTDoCoMo等大运营商的情况大不一样。“2008年KTF的采购订单已经谈妥，我这次来主要洽谈的是2009年的计划。2009年KTF计划采购800万部WCDMA手机，其中150万部～180万部打算从海外采购。”韩国KTF电信北京事务所经理蔡飞向《中国电子报》记者表示。KTF正致力于从CDMA制式转换到WCDMA制式，3G手机是其采购重点。今明两年KTF的采购量均为800万部，不过海外采购量将从今年的30万部大大扩展。“2009年之后，整体终端采购中的1/4将从海外采购。”他说。

创新产品推动中小企业出口

    买方总会在不自觉中希望找到“门当户对”的产品和卖家，这给中小手机企业创造了不少的机会。在采访中记者发现，有两类手机频繁被买卖双方提及，甚至被认为是推动中小企业出口的关键产品：一类是去年年终开始热销的双卡双待手机，另一类是去年年底热起来的电视手机。“双卡双待”手机是中国企业的独创。起初，大部分国外主流手机企业认为这只是“简单的硬件叠加”而不予重视，但后来由于其在中国市场的蓬勃发展，三星、LG等企业先后加入。“不管技术是否先进，只要符合一部分人的沟通需求，它就会有市场，无论在国内还是国外。”
    深圳天珑移动一位叫阿德的销售人员告诉《中国电子报》记者。因为对这一细分市场的信心，天珑移动只做双卡双待手机，从去年中期开始不断有海外买家前来洽谈，今年海外销量已经占该公司销销量的一半。“从我们的买方需求平台上可以看到，最初海外买家需要的只是GSM900/1800MHz频段的双卡双待手机，渐渐地出现了850/1900MHz频段的产品，这说明市场在向欧洲、南美等地扩大。今年2月，果真有南美买家专程来到中国采购双卡双待手机，但因为南美国家采用的是门槛较高的FCC(美国联邦通信)认证，一些小企业做不了。在这种情况下，国内有FCC认证的大型企业，如德信无线闻风而动，得到了订单。”王莉表示。
    据介绍，从去年10月份开始，全球对手机电视的需求明显上升，一些买家此次就是为采购手机电视而来，包括专门的手机电视运营商，如越南的VTC公司。据介绍，有不少买家就手机电视签订了采购意向书。此外，此次会议上还有一家专门提供心电图测试芯片的公司，据悉其是受某海外买家采购一批带有检测心电图功能手机的启发而来。“由于移动通信的普及，3G等的应用，全球对行业应用、个性化应用的需求越来越高，带给中国优秀的研发、生产型企业很大的商机。”王莉表示。一些看上去很“冷门”的应用，从某个区域范围内看没有太大的市场，但从全球范围看，却很有可能带来一定量级的采购。诺基亚、摩托罗拉、三星等大型手机企业在全球移动通信行业的地位和自身赢利需求决定了它们必定会去开发大众类产品。例如音乐手机、拍照手机或能有更好赢利空间的先进技术手机，包括WiMAX（全球微波接入）手机、4G手机，而无暇顾及受众面不大的产品。
    这就留给中小型的手机企业很大的市场空间，尤其是中国这些具有成本优势的手机企业。
中小企业更应重视规避风险
    随着手机核准制的放开，越来越多的企业参与到手机行业，同时也参与到手机出口中来，这是一个新现象，也可以说是中国手机产业发展的新阶段。当然，新阶段，就必定有新的问题。这一阶段的突出问题是涉及企业和范围的拓宽，市场复杂度增加。由于手机跨国采购从几家大型企业扩大到无数中小企业，涉外贸易中的风险就很难规避。做生意最重要的是诚信，跨国供求双方由于语言、文化不同，更容易产生误会，更需要诚信。“大部分正规的国外买家都希望能做长久，频繁更换供货商无异于增加了采购成本。所以一般海外运营商就会先以5000部的量试(订)单，当质量、交货速度、文化沟通等方面都得到认可后，就会从1万部到5万部再到10万部逐渐增加订单。”王莉告诉《中国电子报》记者。
    “一定要提高对财务、资金、库存风险等的预测，在海外订单面前要保持冷静理性。现在前来采购的跨国买家多了，企业组成也就杂了，要学会辨别真正有价值的客户，学会辨别客户提出的订单量。在付款时一般要坚持30%的预付款，宁可压货也要货到付款。”某企业一位从事海外业务的人士告诉《中国电子报》记者。和电视、冰箱、空调等产品不一样，手机产品的定制化程度很高，导致其可转卖性不高。一单手机常常按订单生产，贴标、语言、开机动画甚至软件都是按照当地运营商和渠道商要求做的，如果形成积压，要花一定的成本才能转卖。
    “首先要注意第三方的中介保理服务，采用专业的第三方保理机构，帮助买卖双方做好资金、信用、质量的保险和理赔。其次，在合同、法律文件的签约上，要按照国际惯例，在预付款、验货、供货时间等环节上要谨慎对待。第三，要了解当地文化，增强法律意识，学会保护自己。”金立通信的一位法律顾问告诉《中国电子报》记者。
    “作为贸易平台，我们力求把年采购额大、诚信好的高质量企业吸引过来，摒除倒买倒卖的小企业。手机出口不是一朝一夕的事，也不是几家企业或一两个平台的事，希望政府能常年支持跨国采购和相应平台，同时得到保理、认证方面和产业链上下的共同支持，共同提升中国广大企业的国际竞争力。”王莉表示。（来源：中国电子报）